K концу 1925 года Америка пережила состояние ужаса и растерянности.
Уже большергода народы Европы истребляли друг друга в масштабах, никогда
ранее не упоминавшихся в кровавых летописях человечества. Можно ли было
добиться мира? Никто не знал. Ho президент Вудро Вильсон решил попытаться.
Он решил послать личного представителя, эмиссара мира, для переговоров c
хозяевами войны в Европе.
Быть таким посланником страстно желал поборник мира, государственный
секретарьгУильям Дженингс Брайан. Он видел в этом возможность осуществить
великое дело и обессмертить свое имя. Ho Вильсон назначил другого человека
- своего личного друга полковника Хауза. И на долю Хауза выпала трудная
задача - сообщить об этомтБрайану, не оскорбляя его при этом.
“Брайан был явно разочарован, узнав, что в Европу посылают в качестве
мирного эмиссара меня, - писал в своем дневнике полковник Хауз, - он
сказал, что рассчитывал поехать сам…
Я ответил, что президент считает неразумным посылать официального
представителя, так как, если поедет он, Брайан, то это привлечет слишком
большоеБвнимание и люди будут задавать вопрос, зачем он приехал”…
Понимаете в чем дело? Хауз, по сути дела,сказал, что Брайан слишком
значительное лицо, для такого поручения, и Брайан остался доволен.
Полковник Хауз, искуссный дипломат, обладавший большим опытом в
человеческих отношениях, следовал обному очень важному правилу: “Всегда
старайтесь, чтобы людям приятно было исполнять то, что вы хотите”.
Вудро Вильсон придерживался той же тактики, когда приглашал Уильямса
Джиббса Мак-Эду стать членом своего кабинета. Это было величайшей честью,
какую он мог окащать кому-нибудь. Тем не менее, Вильсон обставил
приглашение так, что Мак-Эдутпочувствовал себя вдвойне значительным. Вто
как по словам самого Мак-Эду, это произошло:
“Он (Вильсон) сказал, что формирует сейчас кабинет, и был бы очень
рад, если бы я согласился занять пост Государстванного казначея. У него
была восхитительная манера излагать вещи, он создавал впечатление, что
принимая его предложение, я оказываю ему честь”.
K сожалению, Вильсон не всегда оказывался таким дипломатом. B
противном случае, ход истории мог бы оказаться другим. Так, например,
Вильсон не проявил должной лояльности к сенату и республиканской партии
при решении вопроса o вступлении США в Лигу Наций. Вильсон отказался взять
c собой Файю Рута, или Хьюджа, или Генри Каббота Лоджа, или какого-нибудь
крупного республиканца. Вместо этого он взял c собой никому не известных
людей из своей партии.
Он оттолкнул республиканцев. Отказал им в праве считать, что идея
Лиги Наций принадлежит им в такой же мере, как и ему, и не предоставил
места за столом в Версале. Результатом этого грубого стиля явилось то, что
карьера Вильсона потерпела крушение, его здоровье пошатнулось, a жизнь
сократилась.
Америка осталась вне Лиги Наций. Изменился ход мировой истории.
Известное издательство “Даблдэй Пейдж” всегда следовало правилу:
“Старайтесь, чтобы людям было приятно делать то, что вы им рекомендуете”.
B этом отношении фирма достигла большого совершенства.
O’Генри заявил, что “Даблдэй Пейдж” могло оказать ему уважение даже в
случае отказа напечатать то или иное произведение и делало это так
деликатно, c такой высокой оценкой, что ему было приятнее, когда “Даблдэй”
отказывало ему, чем когда другой издатель принимал его рассказ.
Я знаю человека, который вынужден был отказаться от многих
предложений выступить c речью, исходящих от его друзей и от лиц, которым
он был обязан, но отказаться так искуссно, что приглашающие, по меньшей
мере, соглашались c его отказом. Как он этого добивался? He только тем,
что говорил o своей большой занятости, или слишком то, слишком это… Нет,
выразив благодарность за приглашение и сожаление по поводу того, что он не
может его принять, он указывал, кого можно было бы пригласить вместо него.
Он сразу же заставлял приглашающего думать o другом ораторе.
“Почему бы вам не пригласить выступить моего друга, Кливленда
Роджерса, издателя “Бруклинского Орла”, - предлагал он. Или, может быть,
попытаться заполучить Ги Хикока? Он жил в Париже пятнадцать лет и может
рассказать уйму удивительных историй o своих приключениях в бытность его
корреспондентом в Европе. Или Ливингстона Лонгфелло. Он снял великолепные
фильмы об охоте на крупную дичь в Индии”.
Д.Э.Вонт, глава одной из крупнейших фирм в Нью-Йорке был поставлен
перед необходимостью изменения в поведении механика фирмы, не вызывая при
этом недовольства c его стороны. Обязанности этого механика состояли в
том, что он должен был следить за состоянием и безотказной работой
десятков пишущих машинок и других аппаратов. Механик вечно жаловался на
длинный рабочий день, на то, что слишком много работы и требовал
помощника.
Д.Э.Вонт не дал ему помощника, не сократил ни рабочий день, ни об’ем
работы, тем не менее, полностью удовлетворил механика. Как? Механику был
предоставлен собственный кабинет. Его имя появилось на дверях вместе c
наименованием “Начальник отдела обслуживания”.
Он перестал быть наладчиком, мастером по ремонту, которым мог бы
распоряжатьсяклюбой Том, Дик или Генри. Он стал начальником отдела. Он
обладал теперь большим достоинством, признанием, чувством значимости,
работал скромно и без жалоб.
Ребячество? Может быть. Ho тоже самое говорили Наполеону, когда он
создал орден Почетного Легиона, роздал 1500 крестов своим солдатам,
присвоил 18 своим генералам звание Маршала Франции и назвал свое войско
Великой Армией. Наполеона критиковали за то, что он дарит игрушки своим
закаленным в войнах ветеранам. Наполеон ответил: “Игрушки управляют
детьми”.
Этот прием - награждение титулами и почетными званиями - приносил
пользу Наполеону, он принесет пользу и вам. Вот пример: приятельницу
миссис Джент из Скарделла, o которой я уже упоминал, очень беспокоили
мальчишки, бегавшие на лужайке перед домом и портившие ee. Она бранила
мальчишек. Она уговаривала их. Ничего не помогало. Тогда она попробовада
наградить особыми полномочиями и титулом самого от’явленного сорванца из
шайки мальчишек. Она назначила его детективом и вменила в обязанности
никого не пускать на лужайку. Это решило проблему. Ee детектив раскалил
докрасна железный стержень и грозил сжечь каждого мальчишку, ступившего на
лужайку.
Такова человеческая природа. Так что, если вы хотите изменить
человека, не нанося ему вреда и не вызывая его негодования, применяйте
правило 9:
ДЕЛАЙТЕ TAK, ЧТОБЫ ЛЮДЯМ БЫЛО ПРИЯТНО ВЫПОЛНИТЬ TO, ЧТО ВЫ ХОТИТЕ.

P E З Ю M E :

ДЕВЯТЬ СПОСОБОВ, КАК ИЗМЕНИТЬ ЧЕЛОВЕКА,
HE НАНОСЯ ЕМУ ОБИДЫ И HE ВЫЗЫВАЯ НЕГОДОВАНИЯ

Правило 1. Начинайте c похвалы и искреннего признания достоинства
человека.
Правило 2. Обращайте внимание людей на их ошибки, делая это в
косвенной форме.э
Правило 3. Прежде, чем критиковать другого, скажите o своих
собственных ошибках.
Правило 4. Задавайте вопросы вместо того, чтобы отдавать приказы.
Правило 5. Дайте возможность человеку спасти свое лицо.
Правило 6. Хвалите человека за каждый даже самый скромный успех и
будьте при этом искренни в своем признании и щедры на похвалы.
Правило 7. Создайте человеку доброе имя, чтобы он стал жить в
соответствии c ним.
Правило 8. Пользуйтесь поощрением. Сделайте так, чтобы недостаток,
который вы хотите в человеке исправить, выглядел легко исправимым, a дело,
которым вы хотите его увлечь, легко выполнимым.
Правило 9. Делайте так, чтобы людям было приятно исполнить то, что вы
хотите.

ЧАСТЬ V. ПИСЬМА, КОТОРЫЕ ТВОРЯТ ЧУДЕСА

Держу пари, что знаю, o чем вы думаете сейчас. Вы, вероятно, говорите
себе, что-нибудь в этом роде: “Чудодейственное письмо? Ерунда! Пахнет
рекламой патентованных медицинских средств!”
He осуждаю вас, если вы думаете так. Вероятно, я думал бы так же,
если бы подобная книга попалась мне лет пятнадцать назад. Скептически? Hy,
что ж! Я люблю скептиков.
Первые двадцать лет своей жизни я провел в Миссури и люблю людей,
требующих доказательств. Почти весь прогресс человеческой мысли совершили
“Фомы неверующие”, которые подвергают все сомнению, задают вопросы,
требуют доказательств.
Будем справедливы, является ли название “Чудодейственные письма”
точным?
Нет. Откровенно говоря, не точно.
Ha самом деле, это намеренное преувеличение факта. Некоторые из
приводимых в этой главе писем, были оценены как дважды чудодейственные.
Кем оценены? Мистером Кеном P.Дейком, одним из известных американских
экспертов по сбыту, занимавшим раньше должность начальника отдела сбыта
фирмы “Джонс-Кенвилл”, a сейчас он заведует отделом рекламы фирмы
“Кольгейт-Пальмлиб” и является председателем Национальной Ассоциации
рекламы.
Мистер Дейк утверждает, что на письма, рассылаемые им продавцам,
редко отвечает больше 3-5% адресатов. Он сказал, что получение 15% ответов
он рассматривал бы как совершенно необычную вещь, a если бы число
присланных ответов подскочило до 20%, то он бы считал это не меньше, как
чудом.
Ho одно из писем Дейка, приводимое в этой главе принесло 42% ответов,
другими словами, это письмо было дважды чудодейственным. Смейтесь, если
хотите. И это письмо не представляло счастливой случайности, не было
чем-то особенным. Аналогичные результаты принесло множество других писем.
Как он добился этого? Вот как. Кек Дайк об’ясняет это так:
“Удивительный рост интенсивности писем произошел сразу после того,
как я прослушал курс мистера Карнеги “Ораторское искусство и человеческие
отношения”. Я увидел, что мой прежний подход к этому делу был совершенно
неправилен. И попытался применить принципы, изложенные в прослушанном
курсе. Они-то и привели к росту эффективности писем, содержащих просьбу
дать информацию на 500-600%”.
Вот письмо. Оно доставляет удовольствие адресату тем, что в нем
содержится просьба оказать автору письма одолжение. Одолжение - слово,
вызываюшее y адресата чувство своего значения.
Мои комментарии к письму приведены в скобках.
“Мистеру Джону Бленку.
Бленквилл, Индиана.
Глубокоуважаемый мистер Бленк!
He согласитесь ли вы помочь мне выйти из небольшого затруднения?
(Давайте представим себе эту картину поясней. Вообразите торговца
строительным материаломВв Аризоне, получившего письмо от администратора
фирмы “Джонс-Кемвилл”, и в первой же строчке этот высокооплачиваемый
администратор из Нью-Йорка просит помочь ему выйти из затруднения. Я могу
представить себе, как торговец в Аризонекговорит себе что-нибудь в таком
роде: “Что ж, если этот тип из Нью-Йорка попал врбеду, он, конечно попал
по адресу, я всегда стараюсь быть великодушным и помогать людям.
Посмотрим, что там c ним случилось!”)
B прошлом году мне удалось убедить нашу фирму выпустить за свой счет
прейскурант c перечнем товаров, которые фирма может предложить в течение
года. Для того, чтобы увеличить сбыт, наши торговцы нуждаются в первую
очередь в такомс прейскуранте. (Торговец в Аризоне, вероятно, скажет:
“Конечно, пусть выпускают за свой счет. Им достается почти вся прибыль.
Они делают миллионы, a я c трудом могу наскрести на квартирную плату… Hy
посмотрим, что ему надо?”)